編者按：從量的數(shù)據(jù)上來(lái)看，年產(chǎn)量高達(dá)1500噸、占世界總產(chǎn)量95%，我國(guó)是名副其實(shí)的珍珠產(chǎn)量大國(guó)。然而，將產(chǎn)量轉(zhuǎn)化成產(chǎn)值之后，數(shù)字就變得異常殘酷：年產(chǎn)值只占世界總量的15%，其中占世界總產(chǎn)量99%的淡水珍珠，產(chǎn)值只占9%。

　　今年，受全球經(jīng)濟(jì)疲軟影響，我國(guó)的珍珠出口形勢(shì)不容樂觀，這促使業(yè)界人士將更多的精力放到了內(nèi)銷上。以內(nèi)銷為根基，逐步提升產(chǎn)品附加值，適時(shí)沖擊國(guó)際市場(chǎng)，已成為大部分商家的選擇。

　　工藝與渠道

　　目前，我國(guó)珍珠的忠實(shí)消費(fèi)群，僅以中年女性為主，認(rèn)知的廣泛性明顯偏低。然而，人們應(yīng)該看到，珍珠憑借特有的品質(zhì)和內(nèi)涵會(huì)逐漸被越來(lái)越多的消費(fèi)者所接受。除此之外，近年來(lái)，我國(guó)珍珠產(chǎn)業(yè)養(yǎng)殖技術(shù)取得突破性進(jìn)展，并且在設(shè)計(jì)水平、加工能力等方面也已達(dá)到國(guó)際水平，一批優(yōu)秀的珍珠設(shè)計(jì)師在國(guó)際大賽上屢獲殊榮。可以說(shuō)，我國(guó)珍珠產(chǎn)業(yè)前景并不悲觀。

　　在浙江阮仕珍珠首飾有限公司董事長(zhǎng)阮鐵軍看來(lái)，要想做好內(nèi)銷，盡快提高產(chǎn)品工藝是首要解決的問(wèn)題。他認(rèn)為，我國(guó)的珍珠產(chǎn)品在繼承悠久的珍珠文化基礎(chǔ)上，要充分挖掘珍珠的傳統(tǒng)文化內(nèi)涵，創(chuàng)新珍珠文化新時(shí)期的消費(fèi)理念。與此同時(shí)，產(chǎn)品要增強(qiáng)時(shí)尚性，進(jìn)一步提升設(shè)計(jì)、加工水平。

　　既然要做內(nèi)銷，銷售渠道的鋪設(shè)，就是每個(gè)業(yè)者要面臨的問(wèn)題，也是難題。在這方面，阮仕珍珠選擇了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、借助外力的發(fā)展策略。阮鐵軍表示，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的發(fā)展策略，可以發(fā)揮自身的加工和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，借助成熟渠道的力量，快速占領(lǐng)市場(chǎng)。當(dāng)然，從百年品牌的打造來(lái)說(shuō)，自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，打造自有品牌才是長(zhǎng)久之計(jì)。

　　內(nèi)銷打下扎實(shí)根基 適時(shí)走上國(guó)際舞臺(tái)

　　2007年，阮仕珍珠加快了進(jìn)軍北京市場(chǎng)的步伐。他們先后與北京紅橋市場(chǎng)、菜百、七彩云南等知名商家達(dá)成協(xié)議，一同推廣珍珠產(chǎn)品。

　　選擇北京市場(chǎng)作為阮仕品牌的出發(fā)地，阮鐵軍自有一番道理。他說(shuō)，選擇北京，是因?yàn)檩^之其他地區(qū)，北京具有更好的高端珍珠市場(chǎng)氛圍，這與阮仕珍珠的市場(chǎng)定位相一致。

　　僅僅抓住北京市場(chǎng)，并不是阮仕珍珠的全部，一幅我國(guó)珍珠產(chǎn)業(yè)的藍(lán)圖已經(jīng)在阮鐵軍的腦海里呈現(xiàn)。他說(shuō)：“我國(guó)珍珠行業(yè)已有多家中國(guó)名牌產(chǎn)品企業(yè)，加上紅橋市場(chǎng)、芳華，以及伊利羅氏等為代表的蜚聲海內(nèi)外的珍珠品牌，只要大家精誠(chéng)合作，以良好的終端市場(chǎng)品牌形象展示給消費(fèi)者，同時(shí)，加強(qiáng)與優(yōu)秀的鑲嵌加工企業(yè)聯(lián)手互動(dòng)，一定能在較短時(shí)間內(nèi)引爆內(nèi)銷市場(chǎng)。”

　　我國(guó)珍珠市場(chǎng)的全面啟動(dòng)，還迫切需要解決消費(fèi)者的信任度問(wèn)題。對(duì)此，阮鐵軍認(rèn)為，在目前全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境有著諸多不利因素的情況下，我國(guó)珍珠產(chǎn)業(yè)必須放棄單純依靠產(chǎn)量擴(kuò)張的發(fā)展模式，將重心轉(zhuǎn)移到提高產(chǎn)品質(zhì)量上。

　　產(chǎn)品質(zhì)量的提高，應(yīng)該從源頭開始。阮鐵軍認(rèn)為，目前，珍珠養(yǎng)殖環(huán)節(jié)應(yīng)加大科研投入，進(jìn)行優(yōu)化良種、改良珍珠母貝的研究，推進(jìn)養(yǎng)殖技術(shù)創(chuàng)新，加強(qiáng)珍珠養(yǎng)殖水體資源保護(hù)，延長(zhǎng)珍珠養(yǎng)殖周期。

　　做好養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，接下來(lái)是加工環(huán)節(jié)。阮鐵軍說(shuō)，加工方面應(yīng)進(jìn)一步改善技術(shù)，如改進(jìn)漂白、增光等技術(shù)，使得珍珠的光澤度更好，產(chǎn)品更加美觀大方。

　　龍頭企業(yè)的出現(xiàn)是產(chǎn)業(yè)成熟的重要標(biāo)志，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分、行業(yè)集中度提高的必然產(chǎn)物。近年來(lái)，我國(guó)珍珠產(chǎn)業(yè)不斷加強(qiáng)品牌建設(shè)，出現(xiàn)了阮仕、山下湖(16.79,1.40,9.10%,吧)、佳麗等一批中國(guó)名牌。但是，上乘的質(zhì)量還沒有為這些企業(yè)贏得更高的市場(chǎng)占有率。阮鐵軍表示，今后要加強(qiáng)品牌建設(shè)的力度，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通與聯(lián)系，樹立終端市場(chǎng)品牌形象，將自己的企業(yè)建設(shè)成為真正的有著較高市場(chǎng)占有率的企業(yè)。

　　目前，借助紅橋市場(chǎng)這個(gè)重要的珍珠行業(yè)交易平臺(tái)，已有5家阮氏珍珠專賣店進(jìn)入北京市場(chǎng)。

　　阮鐵軍表示，解決好良性市場(chǎng)渠道和消費(fèi)者對(duì)珍珠首飾消費(fèi)的信任度問(wèn)題，就能全面啟動(dòng)我國(guó)珍珠內(nèi)銷市場(chǎng)。內(nèi)銷市場(chǎng)的逐漸打開，可以讓更多珍珠企業(yè)積累走向國(guó)際舞臺(tái)的資本。