網(wǎng)店撕開(kāi)暴利豁口

為什么鉆石行業(yè)會(huì)形成如此高的加價(jià)率？萬(wàn)子紅認(rèn)為原因主要有兩個(gè)方面：一是長(zhǎng)期以來(lái)，鉆石消費(fèi)還被看作是少數(shù)人的奢侈需求；二是傳統(tǒng)鉆石銷售渠道的特點(diǎn)。

“現(xiàn)在國(guó)內(nèi)鉆石銷售的普遍規(guī)則和模式是，百貨商城的鉆石銷售都是以聯(lián)營(yíng)的形式，商城自己不進(jìn)貨，而鉆石工廠只加工不銷售，所以就需要一個(gè)中間人，這就是各個(gè)鉆石品牌。”萬(wàn)子紅給記者算了一筆賬，“假如鉆戒從加工廠以2500元出廠，品牌商以至少4倍的價(jià)格，也就是1萬(wàn)元放在商場(chǎng)銷售。銷售所得商場(chǎng)要提取25%～30%，即2500元～3000元，而品牌商賺得的是4500元～5000元。”

由于這些原因，傳統(tǒng)珠寶商只能采取高加價(jià)率的方式，所以也就有了“三年不開(kāi)張、開(kāi)張吃三年”的說(shuō)法。

但是，在線銷售網(wǎng)站似乎成了撕開(kāi)暴利豁口的第一股力量。由于減少了中間環(huán)節(jié)，以及省掉了很多店面費(fèi)用、人工成本、品牌推廣成本，鉆石的網(wǎng)購(gòu)價(jià)格比傳統(tǒng)渠道要低40%～60%，而且也涌現(xiàn)出鉆石小鳥(niǎo)、九鉆等不少知名網(wǎng)店，其中鉆石小鳥(niǎo)的年銷售額已經(jīng)突破2億元。

然而，即使售價(jià)非常誘人，但是據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2009年，國(guó)內(nèi)鉆石飾品零售市場(chǎng)總額超過(guò)了200億元，其中網(wǎng)購(gòu)鉆石的銷售額比例仍不足5%。

“首先是不能見(jiàn)實(shí)物，不能試戴，畢竟圖片和實(shí)物有差別；其次是沒(méi)有店面，萬(wàn)一質(zhì)量有問(wèn)題或者運(yùn)輸過(guò)程中發(fā)生糾紛都比較麻煩。”經(jīng)過(guò)一番思想斗爭(zhēng)，最終選擇在實(shí)體店買鉆戒的王小姐的顧慮很有代表性。所以，現(xiàn)在很多網(wǎng)店也紛紛在建實(shí)體“體驗(yàn)店”。

暴利能否終結(jié)？

除了網(wǎng)店，也有鉆石銷售商在走另外一個(gè)路子：量販。萬(wàn)子紅的每克拉美便是這樣。今年1月1日開(kāi)業(yè)以來(lái)，他幾乎每天都要回答媒體關(guān)于“如果不是假貨，怎么做到這么便宜？”的提問(wèn)。

“我們和網(wǎng)店一樣，都是直接從工廠進(jìn)貨，摒棄中間環(huán)節(jié)，直接銷售給消費(fèi)者，只不過(guò)網(wǎng)店最終是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道銷售，我們是通過(guò)大賣場(chǎng)。”萬(wàn)子紅說(shuō)，“其實(shí)我們這種模式并不是什么創(chuàng)新，只是把鉆石銷售從傳統(tǒng)的百貨業(yè)態(tài)中分離出來(lái)，就像國(guó)美和蘇寧把電器銷售從百貨業(yè)態(tài)中分離出來(lái)進(jìn)行量販?zhǔn)戒N售一樣。所謂量販，就是低回報(bào)、靠量取勝的銷售模式。”

“比如一枚出廠價(jià)2500元的鉆戒，我們加價(jià)50%銷售，也就是3750元，不到傳統(tǒng)渠道售價(jià)10000元的四成。而裸鉆加價(jià)幅度更小。”萬(wàn)子紅說(shuō)。

在這種方式之下，能否達(dá)到一定的銷售量級(jí)是量販模式能否行得通的關(guān)鍵。

一位不愿透露姓名的著名鉆石品牌負(fù)責(zé)人在接受《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》采訪時(shí)表示，無(wú)論是網(wǎng)店還是量販，在現(xiàn)階段還不足以改變整個(gè)市場(chǎng)的格局，特別是對(duì)主流品牌的影響會(huì)比較小。

“網(wǎng)店和量販賣場(chǎng)與品牌店面對(duì)的人群和滿足的需求是不同的，對(duì)品牌沒(méi)有要求但對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者會(huì)選擇前者，而即使再貴也要買Cartier、Tiffany的人，他還是會(huì)買的。”這位負(fù)責(zé)人說(shuō)，“但是，對(duì)中低端鉆石品牌的沖擊可能會(huì)比較大，而未來(lái)鉆石市場(chǎng)品牌的集中度也將會(huì)增強(qiáng)，美國(guó)、日本等成熟市場(chǎng)就是如此。”